Ofrecer contenido gratuito para aumentar las conversiones de VOD en un 52%

Dar tu contenido de forma gratuita para ganar más dinero probablemente suene como un consejo contrario a la intuición, ¿no es así?

Pues bien, en realidad es una de las formas más eficaces de convertir un mayor porcentaje del tráfico de tu sitio web de streaming de vídeo en clientes de pago.

Al estudiar las estrategias comerciales de nuestros clientes más exitosos, hemos descubierto que los negocios de vídeo que ofrecen contenido gratuito generan sistemáticamente más clientes potenciales y convierten más que los que no lo hacen.

En este artículo, vas a aprender por qué el contenido gratuito es eficaz y cómo puedes utilizarlo para disparar tus ventas.

Empecemos hablando de Netflix.

La prueba gratuita que nunca cancelaste

¿Recuerdas cómo te suscribiste a Netflix?

Si eres como yo, el proceso era así:

  • Te enteraste por un amigo o por los medios de comunicación
  • Inicialmente estabas escéptico porque ya pagas el cable
  • Aun así, estabas intrigado y fuiste a su página web para saber más
  • Viste que ofrecían una prueba gratuita de un mes
  • Te inscribiste en ella. (¿qué tienes que perder, verdad?)
  • Has jugado con él y has visto algunas películas
  • Te has dado cuenta de que el servicio es increíble
  • Has mantenido tu suscripción

Su prueba gratuita te permitía probar sin riesgo alguno experimentar el producto y te llevó de escéptico a cliente que paga en sólo 30 días. (Más en cómo la prueba gratuita lo hizo a continuación).

Netflix lleva años utilizando el contenido gratuito como táctica clave para hacer crecer su negocio. Pero no son los únicos. Muchos otros servicios de transmisión de contenidos en crecimiento, grandes y pequeños, también lo están haciendo:

Y nuestra investigación muestra que también podría funcionar para tu contenido.

Cómo el contenido gratuito puede convertir el 52% de Tu Clientes potenciales

Recientemente hemos examinado los datos de nuestro 1,1 millones de abonados. (Básicamente, clientes de pago de nuestros clientes).

En esos datos, encontramos una estadística interesante.

El 52% de las personas que se apuntan a una prueba gratuita en un servicio de streaming de vídeo se convierten en suscriptores mensuales una vez terminada la prueba.

Y lo que es mejor, esta tasa de conversión fue constante en todos los nichos:

  • Fitness
  • Educación
  • Entretenimiento

Desde las clases de ballet hasta la educación inmobiliaria, y desde la equitación hasta las películas africanas, este índice de conversiones fue constante.

Pero, ¿por qué ocurre esto?

Bueno, tiene mucho que ver con objeciones de venta.

Contenido gratuito: Cómo superar las mayores objeciones de tus clientes

Todo cliente potencial tiene de seis a siete objeciones a una venta.

Incluso en condiciones perfectas, tienen una voz en el fondo de la cabeza que dice: «¿Y si?».

Las objeciones no son algo malo. De hecho, generalmente significan que el cliente está interesado en comprar tu producto.

Sólo quieren que les confirmes que sacar la cartera es la opción correcta para ellos.

En el caso de los servicios de vídeo, las objeciones suelen ser:

  1. ¿Es demasiado caro?
  2. ¿Es el producto adecuado para mí?
  3. ¿En qué se diferencia de la último producto que probé?
  4. ¿Funciona realmente el producto?
  5. ¿Lo utilizaré?
  6. ¿Es demasiado técnico para mí?

El problema cara como un en línea es que estas objeciones surgen cuando la gente está mirando tu sitio web; no en las interacciones cara a cara, donde puedes abordarlas en tiempo real.

Entonces, ¿cómo se remedia esto?

¡Ofreciendo contenidos gratuitos!

Una prueba gratuita ofrece a tu cliente una sin riesgo manera de abordar estas objeciones.

Más concretamente, le das al cliente la oportunidad de convencer a sí mismo para suscribirse a su servicio.

Por ejemplo:

  • ¿Es demasiado caro? ¡Pruébalo gratis y comprueba si vale la pena el dinero!
  • ¿Es el producto adecuado para mí? ¡Echa un vistazo y verás cómo te sientes!
  • ¿En qué se diferencia este producto? ¡Mira unos cuantos vídeos y comprueba si aprendes algo nuevo o te entretienes!
  • ¿Me servirá el producto? ¡Tienes 14 días para averiguarlo!

Ya has visto esto con el ejemplo de Netflix. (O con el servicio de streaming que más utilices).

Pasaste de un escéptico que pensaba: «¿Por qué iba a pagar 15 dólares más al mes cuando ya tengo una suscripción por cable?», a alguien que pensaba: «Vaya. ¿Recuerdas cómo era la vida sin ¿Netflix?».

Todo porque la plataforma te permitía derribar estas objeciones una a una.

También puedes tener el mismo impacto ofreciendo vídeos gratuitos en tu sitio web.

Veamos cómo puedes empezar a incorporar esto en tu negocio de vídeos.

Las 4 formas de utilizar el contenido gratuito en tu negocio de vídeos

Hay cuatro formas principales de utilizar el contenido gratuito para hacer crecer tu negocio de vídeos:

  1. Pruebas gratuitas
  2. Vídeos gratuitos
  3. Pruebas de recuperación
  4. Cupones

Cada uno de ellos es eficaz a su manera y puede utilizarse estratégicamente en diferentes momentos para obtener grandes resultados.

He aquí cómo funcionan.

1. Pruebas gratuitas

Las pruebas gratuitas ofrecen a los clientes potenciales completo acceso a tu contenido durante un periodo de tiempo determinado.

Normalmente, los clientes introducen su información de pago con antelación para poder continuar su suscripción sin problemas:

14 días de prueba gratuita cta

Las pruebas gratuitas pueden ser tan largas o cortas como tú quieras, pero hemos descubierto que 14 días es el punto ideal.

Hazlo con Uscreen:

Configurar esta prueba gratuita es muy sencillo en tu panel de control de Uscreen. Simplemente dirígete a:

Barra lateral > Suscripciones

Y selecciona tu paquete de suscripción principal. Una vez en la pantalla, dirígete a la parte inferior de la página e introduce el número de días gratuitos:

Guarda los cambios y estarás listo para empezar a ofrecer esto en tu sitio web.

2. Vídeos gratuitos

Los vídeos gratuitos pueden atraer a la gente para que se actualice a tu contenido premium.

Estos vídeos pueden ser:

  • Teasers (o trailers)
  • Contenido de entrada

Proporcionan a un cliente potencial una visión de lo que hay detrás de tu muro de pago.

Magic Stream lo hace muy bien en su página web, con un tráiler de cada uno de sus tutoriales. Simplemente haces clic en un vídeo y verás una promoción de lo que puedes aprender.

El único desventaja del enfoque de los vídeos gratuitos es que no recoges clientes potenciales. Cualquiera puede ver estos vídeos sin dejar una dirección de correo electrónico en la que puedas hacer un seguimiento. Por eso muchos creadores de contenido tienen tanto pruebas gratuitas como vídeos gratuitos, pero nunca sólo vídeos gratuitos.

Hazlo con Uscreen:

Para configurar esto en tu cuenta de Uscreen, dirígete a

Barra lateral > Paquetes > Nuevo paquete > Paquete de regalos

A continuación, sigue los pasos que se te presentan en pantalla.

configuración del paquete gratuito de uscreen

3. Pruebas de Win-Back

Que un cliente cancele su suscripción no significa que se haya ido para siempre.

Pueden haber cancelado por varias razones, y estos problemas suelen rectificarse por sí mismos con el tiempo.

(¡Me he dado de baja y he vuelto a suscribirme a Amazon Prime tres veces en los últimos cuatro años!)

Una vez que tu cliente se haya alejado un tiempo, puedes intentar recuperarlo ofreciéndole otro prueba gratuita para reavivar su amor por tu servicio. Esto puede ser extra efectivo si también has añadido nuevos contenidos en ese periodo de tiempo.

Hazlo con Uscreen:

Hemos hecho que esto sea fácil de hacer en Uscreen con nuestras herramientas de marketing.

Dirígete a:

Barra lateral > Marketing > Prueba de nuevo gratis

Y selecciona la casilla «Activar Prueba de nuevo gratis»:

Selecciona el periodo de tiempo, escribe un correo electrónico personalizado y guarda los cambios. ¡Ahora se enviará automáticamente a todas tus futuras cancelaciones!

4. Cupones

La última forma de ofrecer contenido gratuito es con cupones.

Son fáciles de configurar y te permiten ofrecer:

  • Pruebas gratuitas a determinados clientes
  • Acceso gratuito a contenidos específicos
  • Descuentos variados

Los cupones son especialmente eficaces cuando se utilizan junto con tácticas de marketing, como los regalos en las redes sociales.

Hazlo con Uscreen:

Puedes acceder a tus cupones en Uscreen yendo a

Barra lateral > Marketing > Cupones > Nuevo cupón

Una vez dentro, puedes adaptar cada cupón a las necesidades de tu oferta:

creación de cupones en el salpicadero de uscreen

También puede merecer la pena probar a ofrecer pistas «de pago» para tus contenidos, como hacen muchas empresas de software, para ver qué resultados obtienes.

Por ejemplo, 1 dólar por 14 días puede parecer una cifra arbitraria. Pero conseguir esa primera venta, por pequeña que sea la cifra, a menudo puede conducir a futuras ventas.

El contenido gratuito funciona

El contenido gratuito puede tener un un gran impacto en tu cuenta de resultados.

Los utilizan tanto las grandes como las pequeñas empresas de streaming para atraer clientes. Y, según nuestras investigaciones, pueden convertir hasta el 52% de tu en clientes.

Hay cinco formas de ofrecer contenido gratuito en tu negocio:

  • Pruebas gratuitas: acceso completo a tu contenido durante 14 días
  • Vídeos gratuitos: tutoriales para trailers o para principiantes
  • Extensiones de prueba gratuitas: para aquellos clientes que van distraídos
  • Ensayos de recuperación: para recuperar las cancelaciones
  • Cupones: para ofrecer descuentos y contenidos centrados en el láser

Merece la pena probar cada una de ellas en tu negocio para ver cuál de ellas es más efectiva.

¡Si tienes alguna duda o necesitas ayuda, puedes comentar y este post y nos pondremos en contacto contigo!

Deja un comentario