Cómo crear embudos de email marketing que conviertan

El marketing por correo electrónico es una de las tácticas más eficaces para captar nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes fieles. Según un estudio de eMarketer realizado en 2017, el 73% de los profesionales del marketing afirmaron que las campañas de correo electrónico contribuyen significativamente a sus conversiones.

Para ser eficaz, el marketing por correo electrónico requiere una estrategia basada en el conocimiento, a menudo denominada embudo de marketing por correo electrónico.

Imagina enviar correos electrónicos de bienvenida a clientes que llevan años contigo, o gastar toneladas de recursos en una campaña de correo electrónico sólo para que el 90% de los correos no se abran. Sin una estrategia globalel marketing por correo electrónico puede ser una pérdida de dinero y esfuerzo.

Por eso son importantes los embudos de marketing por correo electrónico. Te ayudan a dirigirte a cada etapa del recorrido del cliente de forma específica, para que veas mejores resultados. Desde el conocimiento de la marca hasta la fase de decisión, cada etapa del recorrido del comprador es fundamental para convertir a los clientes potenciales en clientes.

Tanto si tu empresa es B2C como B2B, un embudo de email marketing es necesario si quieres seguir haciendo crecer tus listas de suscriptores de correo electrónico mientras conviertes clientes potenciales en clientes.

La importancia de las conversiones constantes

Antes de que existiera el marketing entrante, el marketing saliente era la forma en que las empresas adquirían y captaban clientes. Los vendedores tenían que buscar clientes potenciales mediante llamadas en frío, marketing puerta a puerta y muchas otras tácticas de marketing activo.

Con el crecimiento de Internet, la cara del marketing cambió definitivamente. De repente, los clientes podían elegir productos y servicios, y la información era fácilmente accesible. El marketing se convirtió en algo pasivo, y ahora las marcas tienen que atraer a los clientes mediante el marketing entrante.

Con el marketing de entrada, puedes atraer clientes potenciales, comprometerte con ellos y mantenerlos en tus propios términos. La estrategia correcta te permitirá seguir atrayendo clientes mientras tú puedes centrarte en otras cosas, gracias al uso de herramientas como la automatización del correo electrónico. Piensa en ello como un canal de ventas en piloto automático.

El elemento más importante de una estrategia eficaz de inbound marketing es el embudo de marketing por correo electrónico y cómo lo alimentas.

¿Qué es un embudo de email marketing?

Un embudo de marketing por correo electrónico es un marco que ayuda a los profesionales del marketing a captar a los visitantes del sitio, a identificar en qué fase del recorrido del comprador se encuentran y a establecer mensajes específicos para esos visitantes.

El objetivo del embudo de marketing por correo electrónico es conseguir que los clientes potenciales pasen de una fase a otra del proceso de compra, para que finalmente pasen de ser visitantes a clientes de pago.

1. Concienciación

En la parte superior del embudo de ventas está la etapa de concienciación. Aquí es donde los clientes potenciales conocen por primera vez tu marca o producto, ya sea a través de tus esfuerzos de marketing activos o durante la investigación online del cliente.

En esta etapa, estos clientes potenciales todavía están tratando de entender sus propios problemas y las posibles soluciones disponibles. Buscan una autoridad de confianza que les proporcione la información adecuada para ayudarles a diagnosticar su problema.

Tus esfuerzos en esta fase deben centrarse en compartir consejos y soluciones con el objetivo de crear conciencia. Esto se consigue principalmente a través de otras formas de marketing como los blogs, las publicaciones patrocinadas en las redes sociales, los seminarios web, los vídeos y las infografías, entre otros.

En términos de marketing por correo electrónico, esta es la etapa en la que recoges correos electrónicos y otra información de contacto a través de formularios de inclusión y páginas de destino. Tus visitantes acaban de convertirse en clientes potenciales.

2. Compromiso

En esta fase, tus clientes potenciales están interesados en saber más sobre lo que tienes que decir sobre su problema, así como sobre las soluciones que propones. Tu objetivo en esta fase es fomentar tu relación con ellos, generando confianza y seguridad.

Puedes hacerlo proporcionando un contenido preciso, educativo y fiable. Cuando ayudas a los clientes a entender sus retos y a resolver sus preocupaciones, se sienten inclinados a confiar en ti y están dispuestos a considerar tus productos como una solución a sus problemas cuando lleguen a la siguiente fase del proceso.

3. Consideración

Los clientes potenciales empiezan a evaluarte como posible socio para ayudarles a resolver su problema. Este es el punto en el que te posicionas como la solución a sus puntos de dolor, explicando tus puntos de venta únicos y tus ventajas en comparación con la competencia.

Esta es la etapa en la que los clientes potenciales buscarán pruebas, demostraciones, testimonios de clientes, comparaciones de productos, precios, estudios de casos y revisiones; incluso pueden programar una consulta.

4. Conversión

Una vez que el cliente potencial decide comprar tu producto, entras en una nueva fase de la relación. Tienes que cuidar a tu nuevo cliente, estar ahí para incorporarlo, responder a todas sus preguntas y, en general, alimentar la relación para que sea fructífera y duradera.

5. Adopción

Satisfaciendo las necesidades de tus clientes es esencial para una asociación duradera. Tienes que superar todas sus expectativas y crear una experiencia positiva en torno a tu producto. Si lo haces, el proceso de adopción será fluido y satisfactorio tanto para tu empresa como para el cliente.

6. Retención

La retención de clientes consiste en fidelizarlos. Tanto si se trata de un producto como de un servicio de suscripción, mantener a sólo un 5% de tus clientes contentos y comprometidos puede suponer un aumento de los beneficios del 25 al 95%.

La retención y el compromiso son posibles mediante campañas de upselling y cross-selling. Crea ofertas, promociones e información destinadas a mantener su interés, al tiempo que abordas los posibles problemas u obstáculos que puedan surgir a medida que avanza la relación.

7. Promoción

Los clientes satisfechos hablarán a otros de tu producto o servicio, mejorando así el conocimiento de tu marca de forma orgánica. Se trata de una etapa muy valiosa del viaje del cliente que puede dar a tu marca un crecimiento a largo plazo con una inversión mínima en marketing si se hace bien.

La defensa de la marca es el resultado de la satisfacción y el cuidado de los clientes a largo plazo. Una de las formas de fomentar la promoción es mediante programas de recomendación con incentivos atractivos.

Beneficios de un embudo de email marketing

Este marco garantiza que no pongas el carro delante de los bueyes, bombardeando a los destinatarios equivocados con el mensaje equivocado. En cambio, te permite empujar suavemente a tus clientes potenciales por el embudo de ventas, proporcionando la información y los incentivos adecuados en cada etapa.

Gracias a tácticas como la personalización y las campañas de goteo, este enfoque puede ser muy eficaz, ya que lleva al comprador a un ritmo gradual y no agresivo, a la vez que te permite comprender mejor sus necesidades únicas y dirigirte a ellas directamente, forjando así relaciones sólidas.

Y lo que es más importante, el embudo te facilita mucho el marketing por correo electrónico. Simplifica el recorrido del comprador y te da pasos definidos que puedes dar en cada etapa. También proporciona una forma de cuantificar los resultados en cada paso del embudo, permitiéndote medir el rendimiento.

Cómo construir embudos de email marketing

Cada empresa tendrá un embudo de marketing por correo electrónico diferente y único para su producto, servicios y clientes. Esencialmente, este embudo consiste en una serie de correos electrónicos y recursos que se pueden enviar a los clientes potenciales en cada etapa de su viaje del comprador.

Identifica a tu público principal y construye compradores personas

Todavía no es el momento de enviar el primer correo electrónico. El primer paso del proceso implica un poco de trabajo de campo. Tienes que identificar a tu público principal para poder entender sus necesidades, el recorrido del comprador y otros factores que pueden influir en la decisión de comprar o no comprar.

En un entorno B2B, esto implica dirigirse a los responsables de la toma de decisiones en las organizaciones objetivo. Hay muchos conceptos que se utilizan para guiar el proceso de creación de los buyer personas, pero estos van más allá de nuestro alcance actual.

Basta con decir que, con las herramientas de software adecuadas, puedes recopilar suficiente información para crear perfiles de clientes y convertirlos en perfiles de compradores completos. Algunos de los datos que necesitarás son los títulos de los puestos de trabajo y las principales funciones laborales.

A partir de ahí, puedes profundizar en cada uno de ellos para saber cuáles son sus principales problemas y necesidades. Esto es posible mediante encuestas, entrevistas y diversas formas de investigación. Esta información te permitirá crear personas compradoras muy específicas en las que centrarte al desarrollar tu estrategia de marketing por correo electrónico, en lugar de trabajar con clientes potenciales sin rostro.

Crea niveles de audiencia

El siguiente paso es utilizar tus personas para crear varios niveles para tus clientes potenciales. Estas distinciones se basarán en cómo encaja cada persona en las etapas del embudo de marketing por correo electrónico.

• Clientes potenciales-Están en la fase de concienciación. Cualquier persona que visite tu sitio web es un cliente potencial.
• Prospectos-Están en la fase de conocimiento y consideración. Cualquier persona que descargue algo de tu sitio web o se suscriba a tu boletín de noticias por correo electrónico es un posible cliente.
• Oportunidad-Esto es para los clientes potenciales en la fase de consideración. Son clientes potenciales que han mostrado un interés explícito por tu servicio o producto.
• Cliente-Son personas que se encuentran en la fase de decisión. Han decidido asociarse contigo comprando tu producto o servicio.
• Cerrado/Perdido-Esta clasificación es para aquellos que primero calificaron como una oportunidad pero decidieron no seguir adelante contigo.

Crea contenido para cada etapa del embudo de marketing

Basándote en el profundo conocimiento de tu grupo de clientes principal que has reunido hasta ahora, puedes elaborar contenido específico para responder a sus preguntas y satisfacer sus necesidades a lo largo de tu secuencia de correos electrónicos.

• Crea posts de invitados.
• Menciones en la prensa.
• Seminarios web.
• Publicaciones en el blog.
• Vídeos sobre cómo hacerlo.

• Entradas de blog.
• Estudios de caso.
• Seminarios web.
• Páginas de servicios o productos.

Como ya hemos mencionado, cada etapa del embudo de marketing por correo electrónico debe tener objetivos diferentes. Tendrás que integrar tus campañas de marketing por correo electrónico con otras formas de marketing de contenidos, como los blogs y las redes sociales, para cumplirlos.

Crea campañas de goteo

Las campañas de goteo son conjuntos automatizados de mensajes que se envían a lo largo del tiempo en intervalos específicos. La campaña «gotea» estos mensajes preescritos a los clientes potenciales a lo largo del tiempo, en función de las acciones que realizan, manteniendo así el contacto con el público de forma específica y personalizada.

Tienes que crear campañas de goteo para cada nivel del embudo de marketing por correo electrónico. El objetivo de las campañas de goteo no es vender, sino hacer un seguimiento de tus suscriptores de correo electrónico, al tiempo que les proporcionas recursos útiles y educativos que pueden utilizar tus clientes potenciales.

Las campañas de goteo mantienen el compromiso y ayudan a crear confianza y autoridad para tu marca. Te permiten conocer las acciones de tus clientes potenciales y reaccionar en consecuencia, demostrando así tu fiabilidad y tu enfoque centrado en el cliente.

Crea formularios y páginas de aterrizaje en el sitio web

Este es el paso más importante de todos. Al capturar la información relevante de los clientes potenciales, puedes convertir realmente a los visitantes en clientes de pago.

Puedes utilizar los formularios del sitio web para inscribir a los usuarios en tu campaña de marketing por correo electrónico. Una estrategia muy eficaz es ofrecer a los clientes potenciales algo valioso, conocido como imán de clientes potenciales. Esto puede incluir recursos en PDF, vídeos, descuentos, cursos gratuitos, pruebas gratuitas e informes propios.

Los seminarios web son una forma fácil y eficaz de recopilar correos electrónicos para tu lista de contactos. También puedes publicar anuncios de pago en las redes sociales, y luego dirigir el tráfico a través de páginas de aterrizaje con un formulario de registro.

Mejores prácticas y consejos para un embudo de alta conversión

No todos los embudos de marketing por correo electrónico funcionan a la primera. En muchos casos, una estrategia eficaz de marketing por correo electrónico es el resultado de muchas iteraciones y mejoras realizadas a lo largo del tiempo, basadas en la investigación y los comentarios. Sin embargo, hay algunas acciones que puedes llevar a cabo para mejorar tu embudo desde el principio.

Utiliza el contenido como combustible

El contenido de calidad de los correos electrónicos es la clave para desbloquear las conversiones. La gente sencillamente no lee los correos electrónicos promocionales porque están inundados de ellos todos los días.

Es mucho mejor automatizar dos correos electrónicos a la semana y llenarlos de información y recursos útiles que atraigan a tus clientes potenciales. El contenido de alta calidad es la base de las buenas prácticas de marketing, así como el combustible que mantiene tus campañas en marcha.

Todo comienza con la comprensión de tu base de clientes: sus necesidades, preguntas comunes y problemas que les quitan el sueño. Cuando entiendas estas necesidades y ofrezcas contenidos que las aborden directamente, estarás preparando tu embudo de marketing por correo electrónico para el éxito.

Utiliza un CRM

Una plataforma de gestión de la relación con el cliente es una herramienta de software que hace un seguimiento de tus visitantes en el sitio, almacena información útil y proporciona herramientas para ayudarte a almacenarlos y gestionarlos según tu embudo.

Los mejores CRMs clasificarán automáticamente los clientes potenciales por ti, basándose en la información que tienen sobre tus clientes potenciales. Pueden integrarse con diferentes herramientas que te permitan hacer un seguimiento de los prospectos individuales y reaccionar en consecuencia a cualquier movimiento que hagan.

Aprovecha las herramientas de automatización

Aunque el marketing por correo electrónico tiene que ver con el toque humano, no sería posible sin herramientas de automatización. Como mínimo, asegúrate de contar con una herramienta que te permita:

• Configurar formularios del sitio web y páginas de aterrizaje para captar tus clientes potenciales.
• Despliega campañas de marketing por correo electrónico y de goteo para que puedas utilizar realmente tu embudo de marketing por correo electrónico.
• Accede a plantillas y diseños de boletines por correo electrónico para que puedas elaborar de forma rápida y sencilla correos electrónicos bonitos y atractivos.
• Realiza un seguimiento de varias métricas, como la tasa de apertura, la tasa de desuscripción, la tasa de clics, las desobstrucciones y las tasas de conversión.

Segmenta tu audiencia y personaliza tu contenido

Tus herramientas de CRM y automatización ya deberían ayudarte a conseguir la segmentación de tus grupos objetivo y la personalización de tus contenidos. La mayoría de las herramientas te permiten crear grupos distintos basados en datos demográficos y sus clasificaciones.

Definitivamente, no querrás enviar el mismo mensaje a todas las personas de tu lista de correo electrónico. En cambio, dedicar tiempo a revisar tu lista de correo electrónico y segmentarla según las necesidades cambiantes de los clientes te permite dirigirte a ellos y personalizar tu contenido para obtener los mejores resultados.

Construir embudos de marketing por correo electrónico puede parecer un proceso largo y desalentador. Pero cuando desglosas el proceso en pasos individuales, prestando atención a cómo es el embudo y a cómo hay que apoyar a tus clientes en todo momento, realmente no es demasiado difícil. Sólo tienes que asegurarte de que sigues los consejos mencionados anteriormente y de que te diriges con un enfoque centrado en el cliente y en la calidad por encima de la cantidad.